Como convencer o cliente a ajustar honorários contábeis conforme o aumento da responsabilidade do escritório?

Um dos maiores dramas para os escritórios de contabilidade é fazer o ajuste dos honorários contábeis quanto ao volume de trabalho e, consequentemente, a responsabilidade para com o cliente aumentam. Clientes simplesmente sentem calafrios quando ouvem as palavras ‘ajuste’ e ‘reajuste’. Isso pode ocorrer por duas razões: um, o volume de serviços é mal estimado pelo próprio cliente, que muda de perspectiva no meio do caminho dando mais trabalho ao escritório contábil; e, dois, quando o crescimento da empresa gera este aumento de demanda naturalmente. Neste último caso, fazer o convencimento do ajuste é um tanto quanto mais fácil.

Como, então, convencer o cliente a aceitar os ajustes dos honorários contábeis quando houver aumento da responsabilidade do escritório para com ele? Veja algumas dicas:

1 – Preveja o aumento em contrato

Quando o escritório não combina com o cliente uma projeção de aumento dos valores quando a demanda aumentar, fica muito mais difícil fazer ajustes. Simplesmente a decisão unilateral de aumento dos valores dos honorários não existirá, o cliente se sentirá lesado.

A imposição de um novo custo pode, sem que o contrato preveja e especifique o critério de cálculo, além de estremecer o relacionamento com o cliente, acarretar em ações judiciais.

Assim, fazer esta projeção em contrato pode tornar a relação mais transparente e evitar resistência do cliente. Sabendo da regra de aumento, bem como dos critérios de cálculo, seus clientes não irão se opor e você não precisará interromper o fornecimento dos serviços.

2 – Faça contratos com tempo de duração realista

É muito comum que os escritórios de contabilidade queiram assinar contratos de longa direção com seus clientes. Muitas vezes esta prática é sugestão do próprio cliente. Como a concorrência está cada vez mais acirrada, ter longos contratos pode garantir que o cliente não seja fisgado por um concorrente, por exemplo. No entanto, se durante este longo período o volume de trabalho mudar muito e o escritório não se resguardar com um gatilho contratual para aumentar os honorários na mesma proporção, isso também será um problema.

3 – Planeje um índice de ajustes

A criação de um índice de atualização de valores dos honorários também tem a finalidade de prevenir situações de aumento de demanda. No entanto, também nesta estratégia é preciso que os acordos contratuais sejam respeitados.

Não é possível aplicar o índice de ajustes se ele for diferente do que está estabelecido em contrato. Mais uma vez: é preciso se resguardar contratualmente!

4 – Tenha valores bem definidos para cada serviço

Quando o escritório tem plena consciência de sua tabela de preços, ou seja, dos valores de todos os seus serviços, fica mais fácil perceber quando há aumento de demanda ou inclusão de novos recortes de serviços.

É possível, assim, incluir uma cláusula no contrato que alerte para a inclusão de novos serviços conforme a tabela de valores (a tabela pode ser anexada ao contrato para tornar o relacionamento ainda mais transparente).

Você gostou destas dicas? Tem outras dúvidas ou gostaria de compartilhar sua experiência? Deixe-nos seu comentário!

41 respostas
  1. Liduina
    Liduina says:

    As tabelas seriam na folha de pagamento, pelo numero de funcionarios e rotatividade dos mesmos, que acarretam processos e ou audiencias no ministerio do trabalho. E de quanto seria o minimo e maximo de funcionarios?

    Responder
  2. Nilcéa Oliveira Mateus
    Nilcéa Oliveira Mateus says:

    As dicas são bem oportunas e faz com que não haja dúvidas entre o escritório e o cliente. Fica tudo documentado e bem transparente.

    Responder
  3. SEBASTIÃO DANIEL DE SOUZA
    SEBASTIÃO DANIEL DE SOUZA says:

    O comentário é bastante oportuno e traça em linhas gerais conselhos bem postados em relação ao assunto em pauta. Meus parabens.
    Danil

    Responder
  4. Claudisney
    Claudisney says:

    Muito interessante as dicas.

    Gostaria de estar recebendo se possível, planilha para formação de preços contábeis e mais dicas.

    Obrigado!!!

    Responder
  5. MADUREIRA Contabilidade Empresarial Ltda
    MADUREIRA Contabilidade Empresarial Ltda says:

    Nosso escritório optou desde a sua constituição pelo modelo de contrato sugerido pelo CRC/SP, onde o prazo é indeterminado, porém pode ser rescindido por qualquer das partes que que for prejudicada pelo não cumprimento das cláusulas pré-determinadas. Os serviços extraordinários são cobrados à parte e o reajuste é feito anualmente pelo IGPM/FGV.
    Quanto a lista com os preços dos serviços anexadas ao contrato, achamos uma excelente ideia e vamos adotar a partir de hoje, pois entendemos que torna nosso relacionamento mais transparente com nosso cliente. Obrigado!

    Responder
  6. Leila Brito
    Leila Brito says:

    Muito importante essa dica, pois quando colocamos clausulas no contrato que nos dão respaldo para realizarmos as mudanças fica mais fácil, pois quando não é avisado com antecedência e quando surge a necessidade do reajuste normalmente se torna um pouco desagradável.

    Responder
  7. Dionisio
    Dionisio says:

    A dificuldade grande que eu enfrento no meu escritorio. Gosto e sei fazer o serviço contabil, meu problema é na hora de receber, já levei muito cano, sou muito complacente, não sei cobrar..

    Responder
  8. Andre da Motta
    Andre da Motta says:

    Parabéns pelo artigo.
    Há alguns anos alguns sindicatos da classe contábil divulgavam uma tabela sugestivas de honorários. Era muito útil na relação com os clientes
    Acontece que essa tabela não mais existe, e o mercado não possui parâmetros ao ponto de os serviços prestados serem desvalorizados.
    Seria muito bom as entidades da classe reverem essa questão.

    Responder
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